銷售員的營銷之道
“營銷”二字，我認為無外乎就是“經(jīng)營”和“銷售”。經(jīng)營什么，我認為應(yīng)該是經(jīng)營客戶、經(jīng)營渠道、經(jīng)營產(chǎn)品。
最重要的是經(jīng)營客戶。因為客戶就是上帝，沒有客戶就沒有市場；沒有市場，產(chǎn)品就無法變成商品，生產(chǎn)就無法實現(xiàn)效益。尤其是在市場行情慘淡的時候，經(jīng)營客戶就顯得尤為重要?？蛻舸篌w分為三類：一類是直接客戶，一類是間接客戶，另一類是公司業(yè)務(wù)員。直接客戶是水泥產(chǎn)品的終端使用者，是水泥產(chǎn)品的最大消費群體，所以我們的營銷重點應(yīng)放在直接客戶的經(jīng)營上。間接客戶主要是水泥經(jīng)銷商，瀛海集團早期的銷售模式主要依靠經(jīng)銷商打開市場，隨著公司產(chǎn)能的急劇擴大，這類客戶也是不可替代的。公司業(yè)務(wù)員雖然是公司的職員，但從市場的角度看他們也是介于直接客戶和間接客戶之間的一類重要客戶，他們是連接生產(chǎn)和市場、實現(xiàn)銷售價值的重要客戶，只有他們忠誠企業(yè)、勤奮敬業(yè)，企業(yè)才有可能實現(xiàn)良好的銷售業(yè)績。所以加強銷售人員隊伍建設(shè)十分重要。今后的銷售模式應(yīng)該是直接客戶+業(yè)務(wù)員+經(jīng)銷商+其它，等等，采用多條腿走路的辦法，才會在開發(fā)新客戶、開拓新市場的進程中走得又快又穩(wěn)。
其次是經(jīng)營渠道。渠道就是銷售的網(wǎng)絡(luò)。我們要像蜘蛛結(jié)網(wǎng)一樣，把我們的銷售網(wǎng)絡(luò)織得夠大、夠密、夠結(jié)實，才能擴大市場、占領(lǐng)市場、左右市場，這樣我們的產(chǎn)品無論在市場旺盛期還是慘淡期都能走出去、銷得好、有實力，在較大的市場占有份額中，汲取養(yǎng)分使得我們的腰更壯，拳頭更硬，打下一場惡戰(zhàn)時更有力量。
第三是經(jīng)營產(chǎn)品。這也個是實質(zhì)性的問題。我們要提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，才能夠在市場上經(jīng)得起檢驗，經(jīng)得起比對，經(jīng)得起洗禮。俗話說“不怕不識貨，就怕貨比貨”，同樣的價格必須以質(zhì)取勝。
最后就是產(chǎn)品的附加值——服務(wù)。我們不但要有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還要具備優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。俗話說得好：“酒香也要會吆喝”。在市場上，當今依靠高科技生產(chǎn)的水泥產(chǎn)品差距日益縮小，品質(zhì)相差幾乎全無。而銷售價格由于網(wǎng)絡(luò)信息的公開透明，幾乎也沒有太大優(yōu)勢。所以，同樣的品質(zhì)、同樣的價格，取勝的因素就是靠銷售人員優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。我們不僅要靠優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品吸引用戶，也要靠優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來贏得客戶，贏得市場，贏取口碑，樹立品牌，使我們的銷售走得更遠更持久。這就需要我們的銷售人員內(nèi)強素質(zhì)、外樹形象，注意言行舉止，處處維護瀛海名譽，自覺為瀛海集團的利益而犧牲個人的“小習(xí)慣”、“小毛病”、“小隨便”。
總之，只要經(jīng)營好我們的客戶、渠道和產(chǎn)品，加強銷售人員隊伍建設(shè)，我們的銷售就一定會比現(xiàn)在做得更好。
最重要的是經(jīng)營客戶。因為客戶就是上帝，沒有客戶就沒有市場；沒有市場，產(chǎn)品就無法變成商品，生產(chǎn)就無法實現(xiàn)效益。尤其是在市場行情慘淡的時候，經(jīng)營客戶就顯得尤為重要?？蛻舸篌w分為三類：一類是直接客戶，一類是間接客戶，另一類是公司業(yè)務(wù)員。直接客戶是水泥產(chǎn)品的終端使用者，是水泥產(chǎn)品的最大消費群體，所以我們的營銷重點應(yīng)放在直接客戶的經(jīng)營上。間接客戶主要是水泥經(jīng)銷商，瀛海集團早期的銷售模式主要依靠經(jīng)銷商打開市場，隨著公司產(chǎn)能的急劇擴大，這類客戶也是不可替代的。公司業(yè)務(wù)員雖然是公司的職員，但從市場的角度看他們也是介于直接客戶和間接客戶之間的一類重要客戶，他們是連接生產(chǎn)和市場、實現(xiàn)銷售價值的重要客戶，只有他們忠誠企業(yè)、勤奮敬業(yè)，企業(yè)才有可能實現(xiàn)良好的銷售業(yè)績。所以加強銷售人員隊伍建設(shè)十分重要。今后的銷售模式應(yīng)該是直接客戶+業(yè)務(wù)員+經(jīng)銷商+其它，等等，采用多條腿走路的辦法，才會在開發(fā)新客戶、開拓新市場的進程中走得又快又穩(wěn)。
其次是經(jīng)營渠道。渠道就是銷售的網(wǎng)絡(luò)。我們要像蜘蛛結(jié)網(wǎng)一樣，把我們的銷售網(wǎng)絡(luò)織得夠大、夠密、夠結(jié)實，才能擴大市場、占領(lǐng)市場、左右市場，這樣我們的產(chǎn)品無論在市場旺盛期還是慘淡期都能走出去、銷得好、有實力，在較大的市場占有份額中，汲取養(yǎng)分使得我們的腰更壯，拳頭更硬，打下一場惡戰(zhàn)時更有力量。
第三是經(jīng)營產(chǎn)品。這也個是實質(zhì)性的問題。我們要提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，才能夠在市場上經(jīng)得起檢驗，經(jīng)得起比對，經(jīng)得起洗禮。俗話說“不怕不識貨，就怕貨比貨”，同樣的價格必須以質(zhì)取勝。
最后就是產(chǎn)品的附加值——服務(wù)。我們不但要有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還要具備優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。俗話說得好：“酒香也要會吆喝”。在市場上，當今依靠高科技生產(chǎn)的水泥產(chǎn)品差距日益縮小，品質(zhì)相差幾乎全無。而銷售價格由于網(wǎng)絡(luò)信息的公開透明，幾乎也沒有太大優(yōu)勢。所以，同樣的品質(zhì)、同樣的價格，取勝的因素就是靠銷售人員優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。我們不僅要靠優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品吸引用戶，也要靠優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來贏得客戶，贏得市場，贏取口碑，樹立品牌，使我們的銷售走得更遠更持久。這就需要我們的銷售人員內(nèi)強素質(zhì)、外樹形象，注意言行舉止，處處維護瀛海名譽，自覺為瀛海集團的利益而犧牲個人的“小習(xí)慣”、“小毛病”、“小隨便”。
總之，只要經(jīng)營好我們的客戶、渠道和產(chǎn)品，加強銷售人員隊伍建設(shè)，我們的銷售就一定會比現(xiàn)在做得更好。
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